Produkty impulsowe, czyli emocje w procesie zakupowym

Produkty impulsowe, czyli emocje w procesie zakupowym

Opublikowany

46% Polaków ma wyznaczony budżet miesięczny, ale tylko 18% twierdzi, że go nie przekracza – wynika z raportu Smart Okazje. Wielu konsumentów tworzy wprawdzie listy zakupowe, ale w czasie pobytu w sklepie i tak sięga po artykuły, których na tej liście nie ma. Sprzyjają temu dobra ekspozycja produktów impulsowych oraz… skłonność do kierowania się emocjami.

Forrester Research twierdzi, że nawet 90% decyzji zakupowych jest podejmowanych w oparciu o emocje. Z kolei według badania Journal of Advertising Research w procesie zakupowym emocje są dla klienta nawet 2 razy ważniejsze niż fakty. Nie oznacza to oczywiście, że konsumenci nie poszukują informacji i nie kierują się rozumem. Własne doznania oraz nabyte doświadczenia często okazują się jednak czynnikami decydującymi, przeważającymi nad racjonalną analizą atrybutów marki czy produktu. Sprzyja to dokonywaniu zakupów pod wpływem impulsu i umieszczaniu w koszyku towarów spoza listy.

Jakie produkty określane są mianem impulsowych? 

Słodycze (batoniki, cukierki czy jajka niespodzianki), gumy do żucia, saszetki z kawą, maszynki do golenia, prezerwatywy czy leki OTC to produkty, które klienci kupują pod wpływem impulsu. Zazwyczaj znajdują się tuż przy kasie, by można było po nie łatwo sięgnąć i by "wodziły na pokuszenie" potencjalnych nabywców. W 2016 roku w strefie przykasowej sklepów małoformatowych znajdowało się średnio 100 produktów określanych jako impulsowe.

Nie zawsze jednak produkty te kupowane są wyłącznie pod wpływem impulsu. Niekiedy są zakupem planowanym – dotyczy to zwłaszcza prezerwatyw i baterii. Świadczy o tym fakt, że na paragonach towary te często pojawiają się jako jedyna pozycja (w przypadku prezerwatyw to 1/3 paragonów, na których się znajdują, w przypadku baterii – 2/5).

Kiedy emocje biorą górę? 

W okresie kwiecień 2016 – marzec 2017 roku prawie każdy konsument (aż 98%!) kupił choć jeden produkt impulsowy. Wysoki poziom sprzedaży wynika m.in. z dużego zróżnicowania asortymentu i dopasowania go do różnorodnych potrzeb.

Można również zauważyć, że liczba i rodzaj kupowanych artykułów są zależne od dnia tygodnia i pory:

- saszetki z kawą najlepiej sprzedają się w godzinach 6-12 (ma wtedy miejsce około połowa transakcji), a więc w czasie, gdy wiele osób potrzebuje zastrzyku energii;
- około 30% gum do żucia jest kupowanych w godzinach 13‑17, a więc po przerwie obiadowej;
- ponad połowa prezerwatyw sprzedaje się od piątku do niedzieli;
-weekend to również pora wzrostu zainteresowania produktami impulsowymi dla dzieci (przede wszystkim słodyczami);
- co ciekawe – wyraźny wzrost sprzedaży maszynek do golenia można zauważyć w soboty.

Produkty impulsowe a oszczędzanie 

Nie jest tajemnicą, że kupowanie produktów impulsowych nie sprzyja oszczędzaniu. Koszt zakupów, w których skład wchodzą produkty impulsowe jest o około 40% wyższy niż zakupów bez tego typu artykułów. Ceny produktów impulsowych są bowiem niewielkie, jednak po zsumowaniu okazują się bardzo zauważalne w skali miesięcznego budżetu.

Udostępnij

Customer experience – czym jest i jakie ma znaczenie?

Co zrobić, by klient z jednorazowego stał się powracającym? W jaki sposób opinia kupującego o sklepie przekłada się na zyski? Jak zdobyć zaangażowanie klienta? Odpowiedzi na wszystkie te pytania kryją się pod coraz popularniejszym pojęciem customer experience. Przeczytaj artykuł i dowiedz się więcej na ten temat.